BRIAN TRACY ED IL NETWORK MARKETING

pubblico la traduzione di un’interessante intervista fatta a Brian Tracy, famoso autore e formatore, sull’industria del Network Marketing:

Qual'è l'aspetto più eclatante del network marketing?

«La possibilità che offre a una persona, che in teoria possiede solo ambizione, energia e creatività, di mettere in piedi un’attività commerciale senza limiti economici. Ciò che mi interessa maggiormente riguardo al Network Marketing è l’opportunità di realizzare buoni risultati lavorando bene: cosa che comincia innanzitutto con dei prodotti qualitativamente elevati. Sono uno strenuo sostenitore della qualità del prodotti offerti dal Network Marketing e non perdo tempo con i prodotti scadenti. Ciò che ha leso il Network Marketing più di ogni altra cosa è il numero di prodotti dl qualità mediocre o scadente ed eccessivamente costosi che sono stati commercializzati.

La gente è stata convinta ingannevolmente a dar credito ai suoi sogni legati al fatto di poter mettere in piedi un’attività, salvo poi vedersi costretta a chiudere i battenti a causa della qualità scadente del prodotti venduti. D’altro canto, le società di punta aderenti al Network Marketing, che vendono prodotti di primissima qualità ad un prezzo concorrenziale, offrendo così alla gente l’occasione di migliorare notevolmente il proprio tenore di vita cominciando con poco, costituiscono uno dei ruoli chiave del sogno americano».

Quali sono le sfide per chi sceglie di intraprendere il sentiero del Network Marketing?

«Innanzitutto la paura del rifiuto: quella di incappare nella disapprovazione, di subire le critiche dell’ambiente circostante una volta maturata la decisione di volersi migliorare vendendo un prodotto o un servizio che si riveli utile al prossimo. E ciò è provocato in larga parte dalla sostanziale incapacità di vendere da parte del distributori in rete.

L’errore più grave che si commette non appena si entra a far parte del Network Marketing è pensare di possedere la combinazione vincente per il semplice fatto di disporre di un buon prodotto e di essere delle brave persone. Non è affatto vero! Chi vuole diventare un chirurgo in virtù dell’entusiasmo e dell’ottimismo che gli suscitano i benefici della chirurgia avrà parecchie esperienze negative con i pazienti. Ci vuole allenamento: occorre allenarsi per quanto attiene alla gestione dl se stessi e del proprio tempo e, soprattutto, bisogna imparare a vendere bene, se si desidera trarre vantaggio dal Network Marketing».

Come arginare la delusione di chi non riesce a cogliere questo punto di vista?

«Il motivo principale alla base del rifiuto è da ricercare nell’incapacità delle persone di presentarsi o di presentare la loro attività. Non sanno in che modo identificare i bisogni e in che modo la loro opportunità di Network Marketing alla stregua di una soluzione a un determinato problema. Non essendo capaci di vendere, finiscono per collezionare parecchi rifiuti. Quindi, la loro paura del rifiuto cresce a dismisura. Così, finiscono per gettare la spugna.

È questa la causa principale dell’andamento fallimentare dl un’attività: poiché le persone agiscono senza cognizione di causa, lavorano male, sbagliano, giungono alla conclusione che così non funziona e quindi si ritirano dagli affari. E non di rado, finiscono per bruciarsi l’unica occasione di cambiare davvero vita».

Esiste un segreto essenziale per aver successo in questi sistemi di vendita?

«Innanzitutto bisogna tassativamente amare Il prodotto che si sta distribuendo. Bisogna tassativamente crederci. Bisogna utilizzarlo personalmente e volere che i nostri figli lo usino, che il nostro coniuge lo usi, che i nostri migliori amici lo usino, che i nostri colleghi lo usino e che i nostri genitori lo usino. Infatti, non ho remore ad aggiungere questo: se non si crede affatto nelle qualità e nel valore del prodotto, non sarà una buona idea buttarsi allo sbaraglio in quel genere di avventura. Tutti i migliori distributori in rete amano i loro prodotti: è questo l’aspetto che conta in assoluto. Poi, è indispensabile presentare il prodotto o il servizio come la soluzione a un certo problema.

Più che spiegare, è necessario porre molte domande. Bisogna parlare con la gente e ascoltarla, per scoprirne gli interessi, gli obiettivi. Cercare di convincere qualcuno a vendere un prodotto nell’ambito del Network Marketing nella convinzione dl poter guadagnare molti soldi è un gioco perso in partenza. Il fallimento è assolutamente garantito. Ma se si convincerà qualcuno a provare un prodotto, a fare in modo che piaccia e quindi a proporlo ai suoi amici nello stesso modo in cui gli viene proposto ora, si potranno gettare le fondamenta per costruire una grande azienda».

Una volta avviata una conversazione, tutto sembra fluire per il verso giusto. Ma le persone hanno grosse difficoltà a iniziare. Può illustrare alcune tipologie di fasi iniziali dove si svelano i bisogni o i problemi reali della gente?

«Il punto di partenza consiste nel desumere che tutti vogliono guadagnare di più ad essere economicamente più indipendenti. Vogliono più libertà ed economia, che e quanto offre una buona attività basata sul network marketing. Perciò il punto di partenza consiste nel dire: "Guarda, ho scoperto qualcosa che mi ha davvero entusiasmato e quindi desidero che lo provi per vedere se ti piace. Se ti piace, allora parliamo di come lo puoi utilizzare, e forse di come lo puoi trasformare in una fonte di guadagno". Questo richiede da parte tua una modalità di presentazione struttura in due fasi. La prima fase consiste nel presentare il valore del prodotto. La seconda fase consiste nel presentare l’opportunità dell’attività commerciale».

Come si colloca attualmente il Network Marketing, qual è il Sua valore all’interno della comunità aziendale, che ruolo ha nel settore della vendita e della distribuzione?

«L’unico elemento saliente per quanto attiene una vendita efficace è dato dalla qualità delle relazioni formate dalle persone che trattano con il cliente. Il Network Marketing si basa esclusivamente sulla vendita della relazione, che attualmente è la quintessenza della vendita. Le piccole e grandi aziende disseminate in tutto il Paese e nel mondo si stanno rendendo conto che il singolo individuo che vende agli amici e ai soci partendo da una relazione costituisce il futuro delle vendite.

E solo i singoli individui possono fidarsi gli uni degli altri: le persone non hanno fiducia nei colossi aziendali. Il Network Marketing consente dl far confluire la fiducia e la qualità della relazione al centro della propria attività commerciale. E ti consente dl espanderla all’infinito, semplicemente ampliando il numero delle relazioni».

Oltre al fatto che troppe persone cercano di offrire prodotti mediocri, che cosa ha impedito al Network Marketing di avere la risonanza che merita ampiamente?

«Credo che il motivo principale per cui non è successo è senza dubbio da cercare nella grande quantità di persone che ci si sono buttate, hanno fallito e quindi ne hanno parlato male con tutti. Le persone non accettano mai di assumersi la responsabilità del loro fallimenti: ne attribuiscono sempre la colpa a qualcuno o a qualcosa, di solito l’azienda o il superiore.

Perché falliscono? In parte, perché non è stato loro spiegato come agire in modo proficuo. Poiché molte persone hanno paura di correre il rischio di essere criticate o di cagionare una perdita economica a danno del Network Marketing, preferiscono gettare fango su questo concetto, sostenendo che non è valido. Che è un modo per mascherare la loro paura di cogliere l’occasione per farcela».

Qual è il futuro dl questa attività?

«Una volta Bill Nightingale ha detto che non esistono buoni lavori, ma esistono solo le brave persone. Sono queste che rendono buono un lavoro, che onorano il lavoro. Il futuro dell’attività dl Network Marketing e illimitato come le persone che vi partecipano, vendendo buoni prodotti al servizio della gente. Perciò si espanderà sempre più, perché ogni anno sempre più persone affluiscono con i giusti valori, corroborati da proficui metodi d’approccio, migliorando complessivamente il livello del marketing in rete, finché presto diverrà uno dei più rispettati sistemi di distribuzione di prodotti e servizi nel mondo. Se non lo è già adesso».

Si prospetta una fine?

«Non si prospetta alcuna fine. Il motivo è questo: I gusti del consumatore stanno diventando sempre più individualizzati, su misura e, come scrive John Nassbitt in ‘The Year 2000', mentre ci addentriamo sempre più nella high-tech (alta tecnologia), ci avviciniamo parimenti allo high-touch (stretto contatto). Il Network Marketing soddisfa il profondo desiderio del consumatore di acquistare prodotti in strutture e dimensioni che si attagliano alle sue esigenze, acquistandoli da persone di sua conoscenza e di cui si può ?dare. È la versione più innovativa della distribuzione high-touch e così, poiché l’era tecnologica in cui viviamo e In continua espansione, il futuro del Network Marketing è illimitato!.

COSTRUISCI RETI O CERCHI LAVORO?

Se io Ti chiedessi il motivo per cui Thomas Edison è diventato ricco e famoso immagino, che la tua risposta è quella, che tutti noi abbiamo imparato diligentemente a scuola. E cioè, che Thomas Edison è inventore della lampadina e quindi la sua popolarità viene attribuita principalmente a questo merito. Pochi sanno invece, che Thomas Edison NON ha inventato la lampadina, ma la perfezionata.

Vuoi sapere allora perchè Thomas Edison è diventato ricco e famoso?

Erano state inventate altre lampadine prima della sua, ma il problema era che non erano pratiche. Le prime lampadine non stavano accese abbastanza a lungo. inoltre gli altri inventori non sapevano spiegare in che modo la lampadina potesse avere valore commerciale.

In altri termini, gli altri inventori non sapevano come guadagnare denaro con la loro invenzione…mentre Thomas Edison lo sapeva. Ha inventato la lampadina utile e la sapeva trasformare in affare. Ed è stato il suo senso degli affari a rendere le sue invenzioni utili per milioni di persone.

Ciò che lo ha reso famoso, quando si è dedichato alla lampadina è stata la sua esperienza passata come uomo d’affari e telegrafista. Essendo un telegrafista, sapeva, che l’inventore del telegrafo aveva avuto tanto successo perchè il telegrafo era un sistema commerciale, un sistema di linee, di persone qualificate e le stazioni ripetittrici.

Da giovane Thomas Edison ha capito il potere di un sistema.

Il sistema è stato più importante dell’invenzione. La maggior parte delle persone va a scuola per imparare a essere dipendenti dal sistema, perciò molti non riescono vedere quadro globale. perlopiù vedono solo il valore del proprio lavoro perchè sono stati educati a vedere solo questo. Quindi vedono gli alberi e non la foresta. La magioranza lavora per il sistema invece di possederne uno.

Un’altro termine per definire sistema è Network ovvero rete commerciale. Se vuoi davvero essere ricco devi iniziare a conoscere e a capire potere del network.

Le persone ricche costruiscono le reti tutti gli altri sono addestrati a cercare lavoro.

Senza la rete elettrica la lampadina avrebbe pocchissimo valore per la gente. E quindi per diventare ricco devi imparare a costruire la rete commerciale. Esistono molti modi per diventare ricchi, ma le persone ultraricche costruiscono il Network.

Perchè allora il nostro sistema scolastico non ci insegna a costruire network?

Forse perchè la maggior parte delle persone si accontenta di cercare posto fisso e di lavoare come dipendenti per una grande rete. che arricchisce ulteriormente i ricchi.

La storia è piena di biografie di persone ricche e famose che hanno costruito dei network. Quando sono stati inventati i treni molta gente si arricchì. Lo stesso vale per gli aerei, le auto ecc…

Negli anni 90 la potenza dei PC ha dato a molte persone, che erano disposte a lavorare per costruire il loro network la possibilità di arricchirsi. Oggi Bill Gates è uomo più ricco del mondo grazie all’inserimento di un sistema operativo nel Network del IBM.

I Beatles sono diventati famosi grazie al potere del network radiofonici, televisivi e dei negozi di musica.

Questi sono solo alcuni degli esempi ..

I ricchi costruiscono le reti tutti gli altri cercano lavoro.

E tu?

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